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更多的情况是:开业的那几天人流还不错

作者:admin发布时间:2019-11-02 01:37

  2018年,中国的餐饮市场规模达4万亿,市场规模巨大的同时,竞争也是非常的激烈。餐饮的一大特点就是低门槛,没有一个品牌可以垄断整个市场。

  比如说中餐第一股海底捞去年的营收是167亿,在整个餐饮里只占到不到0.5%的份额,即时限定在火锅这个品类,海底捞的份额也就是3.4% 的份额。

  这些人不乏对餐饮具有深深热爱的,做个小而美的餐饮店;也有野心勃勃的想要打造品牌,最终走向加盟连锁的;也有的就是其他行业做不下去了,不知道做什么,觉得餐饮好做就进来了…

  但无论是哪一种人,当他们真正进入餐饮行业,第一家门店正式营业的时候,才会发现餐饮的生意并非自己想象的那样容易,不是你选好了产品,找了个地方开业,你就能顾客满盈,络绎不绝,更多的情况是:开业的那几天人流还不错,但远远达不到自己理想的预期;后面人流更加的少,生意更是一落千丈。

  许多餐饮人都有这样的困惑:我的产品比别人好,服务也不错,营销活动也没落下,为什么生意就是起不来呢?

  大多数餐饮人都认为产品口味是竞争的核心,认为只要是产品好吃,酒香不怕巷子深,时间长了总能获取顾客的青睐。

  但真相是,产品只是竞争的基础,营销才是竞争的核心。大多数餐饮人还陷入“产品为王”的陷阱里。

  科特勒在《营销管理》说过,营销就是4P:产品、价格,渠道、推广。在餐饮中,营销就是产品价值感的打造,顾客体验的设计,以及在此基础之上的产品结构的优化、客单价的设计,毛利率的控制…

  何为认知嫁接?就是设计的logo要让人感到陌生感的同时,还要带有熟悉感。如果是生活中的常见物,容易被忽视;如果是陌生,没见过的,又难以记住。

  典型如海底捞的logo,设计体现了和顾客互动的元素,如代表对话的气泡以及英文的“Hi”。其中字母“i”由一个辣椒来巧妙的代替,表现出色泽红亮、麻辣突出的川味火锅特点。

  再比如西贝莜面村“I ♥ 莜”,不仅降低了品牌传播的成本,更体现了西贝的时尚性。西贝从最初的土窑,到如今走年轻人喜欢的时尚餐厅,“I ♥ 莜”充分体现了品牌的战略走向。

  除了能够体现品牌的战略,logo还可以体现品牌的价值观。典型的案例就是太二酸菜鱼,太二的logo是老板很专心致志,看起来又很“二”的杀鱼场景,具有鲜明的价值观导向。

  如果logo不能承担战略的方向,也不能传达出价值观,那至少也要能吸引路人的眼球。这一点,全新升级的广州牛小灶就做到了。

  如果你走在路上认真观察,会发现一个现象:有些餐厅只有品牌名,没有品类名,这就意味着消费者根本不知道他是卖什么的!

  这种餐厅的老板大概是患了“没有知名品牌的命,却得了知名品牌的病”;或者是为了自己的情怀,忽视消费者的行为习惯。

  他们看到星巴克,麦当劳,耐克等等大企业的门头就是一个logo,或者一个品牌名,所以,自己的门头也学习这些大企业的样子。

  但他们不明白的是,你想学习他们,也应该是学习他们这些品牌早期的样子,你确定这些知名品牌还不够知名的时候,门头也是这样子的嘛?

  比如这个茉莉餐厅,你知道里面是卖什么的吗?你能知道他是西餐还是中餐,是湘菜还是鲁菜呢?

  如今的餐饮市场,竞争激烈,供大于求,对于消费者来说,有各种各样好吃的供选择。

  因此,你的门头一定要标注好品类名,清晰地告诉消费者:你是卖什么的!消费者的注意力有限,一家店如果不能在3秒内让消费者明白你是卖什么的,很容易被抛弃。

  比如,我们有一个顾客做安徽菜的,品牌名叫做“小金寨”,然后旁边的小字写着“母亲的菜”,这其实就是没有品类的意识。

  首先,普通消费者对小金寨是没有认知的,这时候你旁边还不做品类词的解释,反而写上“母亲的菜”,能有什么用吗?

  因此,我们要求客户把“母亲的菜”改成“安徽土菜”,这样子路过的行人一看就知道你是卖什么的,降低了消费者的决策成本。

  战略口号可以说是门头设计的精华所在,但遗憾的是,几乎90%的门店在门头上没有战略口号的展示。

  上面说到了,增加品类词是让大家知道你是卖什么的,降低顾客的决策成本。但仅仅是这样远远不够。

  以一个新开业的串串香火锅为例。这家店的情况是这样的:地理位置,顾客基础,品牌势能均弱于本地的龙头品牌观窑以及全国知名品牌马路边边,而老板认为他们的优势在于价格更低,口味更好。

  确立了战略的方向,就必须优化现有的门头,把“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”提炼为战略口号,刻在门头招牌上。

  大多数人不明白的是,门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间,而是购买的流量,如果你的门店无法带来流量,空间再大也没什么用。

  而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么,自然流量一定的情况下,门头呈现的价值感知度,直接决定了你的进店量,直接决定了转化率。

  我们要求“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”必须印在门头上,因为这句话具有强大的价值感知,能与其他的竞争对手区分开,提高进店的转化率。

  消费者都是视觉型的动物,在店门口展示主打产品的诱惑照,能够调动消费者的食欲,增加进店的转化率。

  还是以小金寨为例,除了把“母亲的菜”改为“安徽土菜”,还给他提炼了一句战略口号:吃黄山臭鳜鱼,就来小金寨!同时,在他的门口展示臭鳜鱼产品,吸引路人的眼球。

  比如,在我住的附近,有一家湘菜馆叫做“店小二”,他的门头就有一个天天优惠的利益吸引。具体利益就是:周一某一道菜只需一块钱,周二某一道菜仅需2块钱…周日某一道菜仅需7块钱。

  一家店的价值感打造的很充足,又有利益的刺激,你会不会产生兴趣,进店消费呢?所以,门头的设计最主要的目的就是提高进店的转化率。

  文章的最后,我们来用这个吸金门头的设计模板来拆解下,哪些品牌是做的好的,再用一个我们给客户做的门头形象升级作为案例解说。

  选一个比较知名的品牌,巴奴毛肚火锅,我觉得巴奴的门头设计是非常的优秀,我们来看:

  最后一个案例是我们的一个非餐饮的客户,是做眼镜的,我们来看一下,我们给他做的门头改造的升级。

  虽然,又见眼镜在珠海本地扎根七年,目前有7家直营店,但是对于很多行人来说,原来的门头给到消费者是不知道原来这个店铺是卖眼镜的,因为你单单从门头来看,你还以为这是个奶茶店呢!

  我们给任何一个企业做品牌营销策划,前期的品牌价值梳理、场景体验、产品结构优化、引流策划等等,都是企业营销运营成功的重点内容,但通过门头能看出老板的战略思维。

  吾老湿,公众号:营销学习社,人人都是产品经理专栏作家。“行为设计”营销方法论开创者,深圳这么火营销咨询首席营销官,专注消费者行为设计为研究。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

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